TIPOS DE CLIENTES

Estudios realizados por expertos en mercadeo nos enseñan que las empresas que se han especializado en un mercado especial deben de categorizar sus clientes en orden de prioridades y jamás descuidar el canal en el que has sido lideres vanguardistas.

“Es mejor ser excelente en una parte del mercado

que deficiente en el mercado general”

La apertura de nuevos mercados debe llevar un correcto estudio de mercadeo, en donde al organizar una fuerza de ventas, conocimiento del mercado donde se va a comercializar el producto ya estén estudiadas y analizadas todas las posibilidades de riesgo de dicha metodología.

En el manejo del tipo de cliente encontraremos de mayor a menor la categorización del cliente y la distribución del tiempo, en el trabajo hacia donde la empresa ha dirigido toda su fuerza y valor comercial.

La caracterización de nuestra marca tiene nombre propio “el entrenador”, el 80% del funcionamiento operativo de la compañía se genera hacia un cliente especial, el entrenador, el instructor de gimnasio, nuestro producto rey está estimado en; que el consumidor mayoritario oscila entre los 15 y 35 años, en donde el joven adolescente busca el aumento de peso y cuyo poder adquisitivo le otorga en pleno el consumo frecuente e intensivo de nuestro producto.

El saber esta pequeña información del mercado nos da moralejas básicas para tomar al instructor como la posesión más valiosa, es por ello que nuestro trabajo debe ser enfatizado en otorgar el mayor índice de beneficios con base a este perfil de cliente.

El canal preferencial del consumidor final es su entrenador, ya que es el profesional en actividad física quien recomienda y utiliza el producto para beneficiar a su alumno o paciente, logrando un incremento importante en el ingreso de dinero.

De ahí la importancia de tener más entrenadores en nuestro canal de distribución, para lograr una mejor captación y fidelización de este gremio, la compañía invierte gran cantidad de dinero en publicidad, capacitación, regalías para tener más de esta importante adquisición en nuestros avales.

El trabajo del departamento de ventas debe ser: Crear estrategias para la compañía donde podamos potencializar nuestra arma más valiosa, “el entrenador”, todo nuestro grupo debe enfocarse en crear la mayor cantidad de clientes posibles que pertenezcan a este gremio, planteándonos objetivos básicos como: ¿Dónde buscarlos? Al tener la idea propia de donde buscarlos en que horario encontrarlos?, como relacionarnos?, efectuar la acción de este trabajo para comenzar con las estrategias tácticas de cómo hacer que el entrenador compre mas producto para su consumo, ofrezca y comercialice nuestra marca por encima de nuestros competidores.

Nuestro trabajo empieza a ser determinante en general, ya que es el departamento de ventas el canal directo sobre esta ardua tarea, en opiniones generalizadas, llegamos a la conclusión que debemos de venderle correctamente al entrenador, el producto, las finanzas, la empresa, el servicio, cubrir todas sus necesidades, y las de sus clientes y (o) pacientes:

En la fuerza de ventas debemos tener claro que cada cliente tiene un negocio distinto y saber identificarlo, para poder ofrecer todas las alternativas a nuestro alcance; para ello pregúntese a si mismo si para cada cliente que se tiene en la red de mercadeo usted conoce:

¿Cuál es su negocio?

Cuál puede ser el negocio de un entrenador.

Realizar este ejercicio con cada cliente, buscaremos cual es el negocio de un entrenador y hagámoslo saber.

Será el de instruir, conseguir más contactos, amigos, ganar dinero, tener un trabajo de poco esfuerzo, pero en fin en ninguna de las anteriores aparte de conseguir dinero me suena a negocio,

Al entrenador podríamos venderle no solo el producto, los beneficios, definitivamente el negocio, ya que muchas personas a quienes les preguntes cual es su negocio no lo saben aun, solo trabajan sin un fin regido en su mente, solo lo hacen porque si,

La deducción que debemos de generarle al entrenador como negocio es la salud propia y sus pacientes, ya que la práctica deportiva a nivel recreativo es un elevado índice a la mejoría plena de la salud.

¿Pero es la salud un negocio?

Por su puesto la salud es un negocio en donde se lucran, médicos cirujanos, deportologos, fisioterapeutas, en donde el consumidor puede generar grandes sumas de dinero por enfermedades adquiridas y el entrenador contribuye a disminuir el riesgo de llegar a extremos en los cuales el paciente invierta grandes sumas, generando un ahorro y una mejoría en la calidad de vida.

¿Cómo hacemos para venderle la idea del negocio al entrenador?

El deporte recreativo o activo sedentario como lo es el gimnasio siempre está en pro de la salud, en la búsqueda de este objetivo las correcciones alimenticias juegan un papel determinante en el cumplimiento de las metas, el entrenador teniendo en su portafolio de servicios, la suplementación adecuada, con el mejor margen de rentabilidad posible, puede obtener como beneficios y aumento en su negocio las siguientes ganancias.

  • Aumento de más del 50% en sus ingresos mensuales.

  • Objetivos alcanzados en corto plazo.

  • Cotización de sus servicios gracias al apoyo en la suplementación y alimentación.

  • Clientes satisfechos, y con mejor estado de salud.

  • Mejor rehabilitación en lesiones deportivas.

  • Clientes satisfechos, y con mejor estado de salud.

  • Mejor recuperación en los tiempos físicos.

  • Tonicidad y elasticidad en la piel del paciente, mejor estética y mejor calidad de vida.

  • Todos los argumentos establecidos hacen que el negocio del entrenador crezca, en donde el flujo de caja diario aumenta y el mercadeo de su arte o especialización se hace mayor y eficaz, transformándolo en un micro empresario real.

 

EL GIMNASIO: Los gimnasios en Colombia son una realidad de pequeñas microempresas que funcionan a través de prestación de servicios, funcionan y se dividen en lo que nosotros los calificaremos con base a la ubicación y el estrato social a que pertenece por ende al tipo de personas que asiste y al cumplimiento de necesidades básicas para la misma

GIMNASIOS DE BARRIO:

En los gimnasios de barrio debemos destacar el tipo y el perfil de personas que asisten, para tener en cuenta los productos ofrecidos con base a las necesidades básicas del consumidor.

Este estudio se realiza en la visita, donde el primer contacto por conducto regular debe ser con el propietario.

El propietario y la fórmula para una visita exitosa:

Como ya hemos analizado en todos los protocolos anteriores la imagen y la presentación cumplen un papel importante en el contacto con el propietario del Gym.

En algunos casos el negocio del propietario se dirige a la prestación de servicios, encontramos que muchos de los microempresarios que inician en el mercado de los gimnasios, carecen de conocimientos básicos sobre el medio, en donde su inversión radica en la generación de ingresos por la venta del montaje del mismo, la maquinaria, los entrenadores y las clases grupales, tanto así como las zonas húmedas (si las tiene) o la creación de un club deportivo para el entretenimiento de los asistentes.

En estos casos cuando encontramos un perfil de cliente nuestra labor se ejercería en la creación de necesidades para el propietario con línea de nutrición en donde nuestro mensaje sea claro y específico, brindándole la posibilidad de capacitarse con nosotros sobre la importancia y las formas adecuadas de mejorar la salud de sus afiliados.

Si logramos realizar un buen trabajo y alcanzamos el objetivo de captar al propietario como distribuidor de nuestra marca, nuestra próxima labor será la de que el producto se comercializara a través de los entrenadores siendo ellos el canal directo en el contacto con los usuarios reales.

Si por el contrario no logramos convencer al propietario de la importancia y la mejoría en sus ganancias, solicitamos la autorización pertinente para la comercialización con la cafetería del establecimiento (si existe) donde nos permita publicitar y crear una identificación total con nuestra marca.

En el caso de presentarse una negativa por ambas partes, debemos de buscar directamente nuestro objetivo principal, el entrenador, en donde la función vital es venderle el producto para consumo propio, alejando así el miedo a la comercialización y entrando a ofrecer el servicio de entrega en domicilios diferentes para evitar inconvenientes y mejorar el servicio prestado por el mismo, desarrollando un negocio alterno y una mejoría en las finanzas.

Para la captación de más entrenadores hemos realizado muchas estrategias de mercadeo en donde priman los seminarios y podemos tenerlos a todos como base de datos y tener un contacto tranquilo y la creación de necesidades para suplirlas con nuestra marca.

Un resultado clave en la captación y posicionamiento han sido la realización de mediciones antropométricas en donde realizamos impulso indirecto del producto, generando al consumidor una búsqueda desenfrenada del producto que se le genero como necesidad.

Haciendo trabajo de mercadeo en horarios donde empresas de la competencia están ausentes.

Una estrategia realizada para gimnasios donde se obtuvo negativas al ingreso o al contacto con entrenadores, es ingresar como afiliado y poder tener dicho contacto realizando entrenamientos en diferentes horarios para la captación de mas entrenadores o consumidores finales.

Intentaremos realizar una estrategia en donde se pueda ingresar a una escuela de capacitación para entrenadores de clases grupales, que es un gremio que no hemos explotado en su totalidad, siendo parte del grupo ya que permanecen poco tiempo en los gimnasios pero mueven grandes masas de usuarios.

GIMNASIOS EN UNIVERSIDADES

El trabajo en universidades comienza con la visita al sector deportivo universitario en donde el trabajo principal radica en distribuir nuestra línea Premium para el estrato social que refiere al mismo nivel y poder adquisitivo, si es universidad privada, o publica los requerimientos y las necesidades tienen pequeñas variedades, así como el tipo de rentabilidad que se ofrece.

Posteriormente al ingreso y al trabajo en el sector deportivo, nuestra labor continuaría con la búsqueda de estudiantes universitarios que estén relacionados con nuestra area, licenciaturas de edu. Física, fisioterapia, nutrición, profesional en deportes o los equipos de futbol, voleibol, baloncesto, etc. En donde se genere la necesidad de nuestros productos para el desarrollo físico, prevención de lesiones, rehabilitación, dividiendo el tipo de trabajo con base al perfil a visitar, planeando la visita y la publicidad de acuerdo al medio para llevar el mensaje.

En cada ciudad existen distintas entidades de están dedicadas a la capacitación de personal con énfasis en salud, debido a la alta oferta de empleo que por la misma se ha creado en el mundo actual.

Para visitar y crear clientes dentro de nuestro más fuerte rango son;

El Sena: ofrece cursos tecnológicos en entrenamiento deportivo.

Universidad de Antioquia, del valle, Santiago, Maria cano, ofrecen profesionalización en fisioterapia, nutrición, educación física,

Corporaciones educativas como comfenalco, comfamiliar en sus capacitaciones ofrecen cursos deportivos y de recreación,

Gimnasios y corporaciones como el ifdca, ofrecen capacitaciones no formales sobre el fitness, en clases grupales tipo trx, funcional training, tae-Bo. Spinning etc.

Como podemos observar existen en nuestro medio un sin número de perfiles de clientes que aun no hemos visitado en donde tenemos un gran alcance para generar nuestra red de mercado individual y por ende el crecimiento de la empresa.

GIMNASIOS EN CAJAS DE COMPENSACIÓN:

Los gimnasios que ofrecen sus servicios en las cajas de compensación son aquellos que son manejados a través de personal administrativo que tienen políticas establecidas de la no comercialización de productos en sus instalaciones, detalle que nos presenta una oportunidad enorme de comercializar nuestros productos en las instalaciones, en donde debemos resaltar la seguridad y la garantía que ofrece nuestra línea en el cuidado de la salud, donde generaríamos al entrenador la identificación al cliente con referencia al conocimiento nutricional y la importancia de la suplementación dietaria como factor determinante en la calidad de vida y la prevención de patologías y lesiones, por ende la mejoría fácil en la estética. Logrando así un resultado pleno en el cambio de hábitos y cuidados de salud.

Por otra parte se nos presenta la oportunidad del contacto con el nutricionista o el médico en donde resaltaríamos la importancia de nuestra empresa en los resultados obtenidos por deportistas a nivel internacional utilizando nuestra línea como suplementación, basándonos en la evidencia dejada en los últimos juegos olímpicos donde estamos ubicados en el segundo lugar en Suramérica.

Para ellos ofrecemos hacer parte de la empresa por formulaciones en donde el porcentaje se deduce de las compras realizadas por referidos a la oficina principal, haciendo el pago porcentual al fin de mes.

Para el ofrecimiento del negocio se debe ser muy prudente ya que en algunos casos el nutricionista o medico creen que recibir dinero por parte del laboratorio es poco ético, es donde la audacia prevalece en nosotros y la pericia que tengamos en ofrecer este beneficio al médico.

GIMNASIOS DE LIGAS DEPORTIVAS

Existe un trabajo sumamente importante sobre la referencia en ligas deportivas, en donde se aplican todos los protocolos visto con anterioridad, desde identificar el tipo de cliente hasta el medio en que se desempeñan las situaciones pertinentes.

El consumidor en las ligas deportivas se divide con base al poder adquisitivo, hay diferencias entre la liga de pesas o la liga de patinaje, así como la liga de atletismo o la liga de bicicrós, comparar la liga de tenis con la liga de natación o clavados, como podemos observar existen un sin número de perfiles de ligas en donde nuestro trabajo debe ser claro para cubrir las necesidades requeridas para cada perfil de consumidor.

En las ligas se deben tener en cuenta el conducto regular para el desarrollo de las estrategias de ventas gubernamentales.

En general el inicio en el trabajo de las ligas comienza con la entrevista con el gerente o secretario deportivo, en donde se solicita la autorización para laborar con tranquilidad y libremente en el análisis del perfil de clientes que frecuentan las distintas ligas.

Posteriormente al permiso se ubican los médicos y nutricionistas que son los encargados de dar el aval para la libre comercialización en las ligas independientes, esta negociación se debe encaminar tanto en el negocio gubernamental en donde la entidad encargada dirija un presupuesto para el apoyo a la nutrición deportiva, llegando a la mayoría de los deportistas integrantes de las distintas delegaciones.

Logrando o no este objetivo fundamental, se debe establecer si o si el contacto con el entrenador, como ya lo mencionamos con anterioridad nuestro objetivo con el trabajo es lograr ingresar la mayor cantidad posible a nuestra red de mercado el entrenador que seguirá siendo nuestra posesión más valiosa.

Todas nuestras estrategias se ven reflejadas en la captación de entrenadores como distribuidores principales, toda la fuerza que se ejerce en médicos, nutricionistas, ligas, todo está dirigido a que el entrenador nos prefiera como única opción para la generación de ingresos extra y éxito en el negocio de la salud.

LOS GIMNASIOS AAA

Los gimnasios AAA los denominamos así, de acuerdo al estrato social en donde funcionan.

En este tipo de instalaciones encontramos un gran pull de profesionales de la salud destinados en pleno a ofrecer las mejores opciones en requerimientos saludables.

El perfil de entrenadores se presenta con un poco mas de exigencias por parte del vendedor así como el trabajo pertinente y las opciones de la competencia.

Para tener en cuenta que el trabajo siempre será vender, debemos de planear con sutileza la forma en la entrada a dichos gimnasios en donde encontramos una oportunidad directa de competir con nuestros rivales directos, el contrabando.

Si tomamos en cuenta lo dicho anteriormente encontraremos oportunidades únicas para ser líderes en la distribución de productos en este perfil.

Las políticas que manejan internamente son referentes a la salud.

Nuestro producto es el que mas seguridad ofrece sobre los competidores por los registros sanitarios y legalidad en la importación y nacionalización.

Somos avalados por el comité olímpico colombiano en suplementación deportiva.

Los productos de contrabando no ofrecen la garantía que ofrecen los nuestros

Las marcas originales que llegan como contrabando al país invierten millones de dólares en publicitar dejando a un lado la calidad del mismo, en donde la fabricación del producto queda en segundo plano, aprovechando el libre comercio y la economía que países como china, panamá ofrecen para fabricación, siendo estos los principales fabricantes y dejando al consumidor final adquiriendo marca registrada y menor calidad.

Estos rangos se establecen para el consumidor y alternativas en la difusión del mensaje de la empresa.

Para el entrenador que ofrece nuestros productos ofrecemos una rentabilidad mayor en donde se maneje el producto al precio que estrato alto prefiere, se debe tener en cuenta que el consumidor de clase alta, desea productos de alto costo, en donde al entrenador puede incrementar el precio hasta en un 15% por encima del precio de lista obteniendo así la más alta rentabilidad en el mercado.

EL GIMNASIO CALLEJERO

Una de las alternativas del consumidor al que el presupuesto le indica asistir a gimnasios ubicados en la calle, podemos observar la frecuencia y el volumen del personal que se dirigen a estos sitios en donde las oportunidades de venta al minorista crece cada vez más,

La búsqueda de atacar este tipo de perfil continua siendo un reto para nosotros, el perfil más cercano a distribuir exitosamente es realizando eventos en los mismos en donde se realizan competiciones en referencia a lo practicado diariamente.

Flexiones, barras, abdominales, peso muerto, press banca, etc.

Se pueden utilizar el personal de la compañía que realiza actividad física y que ha obtenido resultados ejemplares ofreciendo como modelo a seguir su tipo de entrenamiento, suplementación y nutrición.

Así mismo, si buscamos crear necesidades sobre el deportista callejero, debemos observar donde se moviliza y el tipo de actividad, llegar a sus requerimientos en hidratación, recuperación y llevando el mensaje de la importancia de la suplementación en el desarrollo de su entrenamiento.

Nosotros debemos de estar actualizados de competiciones de deportes de ramas diferentes que se practiquen por medio de personal recreativo.

  • Ciclo montañismo.

  • Triatlón.

  • Maratón-media maratón.

  • Artes marciales

  • Boxeo

  • Ciclismo de ruta

 

Organizar en los puntos de compra maratones recreativas donde se muevan masas y se tomen como referencia deportiva los establecimientos creados por la empresa.

LAS TIENDAS NATURISTAS.

En la categorización de clientes hemos presentado en orden de prioridades dándoles la importancia a quienes consideramos son nuestra fuente diaria de flujo de caja.

Las consideraciones varían con base a la perspectiva de cada uno, el manejo que se realiza debe ir acorde a las políticas de la empresa.

Las cadenas de tiendas naturistas son una importante forma de distribuir nuestro producto al consumidor, debemos de tener en cuenta que los establecimientos minoristas siempre están un mercado lineal donde el negocio se presenta en la venta al detal y la prioridad se basa en la rentabilidad.

El ejecutivo cuenta teniendo pleno conocimiento del negocio de nuestro cliente debe reunir conceptos claros para lograr la consolidación y fidelización del mismo sobre nuestra empresa.

Es clave que junto con lo visto y estudiado anteriormente tomemos participación en el discurso de ventas que se establece para cada uno de los clientes y el perfil que maneja en su establecimiento.

En tiendas naturistas:

El contacto y la presentación con la propietaria.

Es prioridad que en la visita en tiendas se magnifique en hacer llegar el mensaje directo al propietario del establecimiento, por medio de una cita para un día en el que se pueda sentar a dialogar y negociar,

Los parámetros de un buen discurso de ventas en la presentación se clasificarían en orden así.

Presentación: La presentación debe ser clara y buscando sorprender y descrestar a nuestro interlocutor.

Ej: hola buenas tardes señor pablo, mucho gusto mi nombre es Juan Pérez, represento a laboratorios universal perfect Nutrition, nuestra empresa es la pionera y esta a la vanguardia en importación y nacionalización de productos especializados en nutrición para deportistas.

Este es un ejemplo hipotético de presentación, este manual no pretende limitar la creatividad de cada uno de los integrantes, al contrario es una guía en la que reuniendo los conceptos generales podríamos mejorar y corregir las frases adecuadas para lograr una mejor impresión al cliente, acomodándolas a las políticas y requerimientos de la compañía.

Posterior a la presentación debe existir una pausa en donde el cliente nos responda y logremos identificar el perfil que maneja.

A continuación pasamos a la presentación y especificaciones del producto, en esta fase es muy importante que se aplique todo el conocimiento adquirido en las clínicas de ventas y el método D.A.V.I.D. la competencia, sus limitaciones, sus posibilidades y la superioridad sobre otros productos de la competencia.

Explicación de los beneficios: la explicación técnica del producto complementa la importancia del producto y para que le puede servir.

“Mientras no le demuestre al cliente que el producto le conviene por que va a satisfacer sus necesidades especificas, el cliente no lo comprará”

 

Tiendas naturistas:

Contacto con el (la) vendedor(a) de mostrador:

Siempre hay una oportunidad de obtener un cliente nuevo, los clientes potenciales se ganan cuando la semilla que sembremos florezca, en las tiendas de naturistas existen perfiles de clientes nuevos o potencialmente buenos vendedores, que nos impulsaran el producto si nuestra labor es clave con lo que busquemos en el contacto.

Por lo general un 60% de personal que labora en tiendas naturistas, pasan a ser propietarios de su propia tienda, ahí está la posibilidad que ese cliente busque nuestra empresa como su opción clara,

El (la) vendedor(a) con sobrepeso y sedentario (a).

En nuestro trabajo nos encontramos cientos de perfiles de clientes con características y personalidades distintas enunciaremos unas de las más comunes. Buscando con ello que el lector del manual nos presente un aporte en el manejo de clientes con características distintas para aumentar nuestro conocimiento en el grupo de apoyo comercial.

Sea cual sea el género en las tiendas naturistas siempre encontramos la persona encargada con la característica de una vida sedentaria y sobrepeso, este tipo de clientes los identificaremos como nuestro canal de enseñanza para el consumidor, siendo concisos en nuestro objetivo de vender un producto que particularmente sea beneficio del mismo, con explicaciones claras utilizando figuras asociativas para fácil comprensión y resaltando el consumo de calorías como el papel determinante en los resultados esperados por todo tipo de consumidor.

Ej. Hola Martha, como te ha ido, recuerdas que en la visita anterior tuvimos una pequeña charla sobre el porcentaje en la población mundial, que se está viendo afectada por el día a día en donde la alimentación cumple un papel determinante para el desarrollo de enfermedades que acortan la vida?

Recuerdas que los componentes que te mencione son bases de estudio para disminuir las consecuencias de una mala alimentación promoviendo el ejercicio moderado y buenos hábitos de alimentación.

Nuestro laboratorio es el que ofrece un mayor portafolio en productos certificados en la evidencia con resultados en la población en los últimos diez años. Que tanto como consumir los productos como comercializarlos están siendo un aporte importante en la calidad de vida de los colombianos.

El vendedor (a) que realiza actividad o tiene hijos que lo hacen.

Para este tipo de personal, es importante enumerar el aporte en el área deportiva, en resultados estéticos y de rendimiento así como en la salud general, mencionar el trabajo realizado por los médicos y nutricionistas deportivos en donde el producto se consume libremente sin efectos secundarios y como por referidos de ligas, resultados óptimos el producto se considera como el de más alto desempeño y ventas en Colombia.

El vendedor (a) piloso y el vendedor lento (a)

Como referencia nos encontramos dos extremos en las características de vendedores en tiendas, hay unos vendedores que son muy listos y pilos, que están en plena actividad, inquietos por aprender y con visión de negocios, es este perfil el que queremos todos tener en nuestra red de mercado para el impulso de nuestra marca, este perfil es de doble filo, ya que pueden ser de mucha utilidad, pero pueden ser convencidos fácilmente por la competencia, en donde el trabajo nuestro debe ser enfocado en la fidelización de este cliente como en los demás, pero tener una atención especial en la consolidación directa.

En el perfil de clientes, nuestro principal trabajo es lograr la transformación de este usuario en el anterior, enseñando formas de capacitación y ventas, así como las finanzas, la búsqueda de convertir un cliente deficiente en un cliente excelente y exitoso.

LA DROGUERIA

Para nuestro beneficio la empresa está produciendo productos de muy alta calidad en deportistas y en el medio de nutrición general, en la categorización de clientes encontramos a las droguerías con un alto índice potencial sobre ventas de productos con beneficios generales y un porcentaje menor en la comercialización de productos para deportistas, siendo este ultimo un tema de interés para optimizar nuestras ventas, buscando la fórmula magistral para que estos establecimientos se conviertan en un potencial de alto porcentaje en nuestra marca.

Por lo general las cadenas grandes de droguerías tienen un modelo de trabajo en consignación de mercancía y un manejo en productos en línea Premium en donde el vendedor de mostrador gana un bono sobre la venta del producto en referencia.

Este tipo de trabajo se puede emular en droguerías alternas a cadenas en donde nuestro producto a diferencia del modelo de las cadenas grandes, se maneje con compra directa y una comisión extra para el vendedor de mostrador.

En este parámetro el vendedor deberá estar pendiente de la rotación de inventario y la política establecida por la empresa de no devoluciones.

Planeando estratégicamente la clase de publicidad que se ubique, como el corto tiempo en la capacitación que aplica en este tipo de establecimientos. En casos particulares la publicidad debe perfilarse a informativa y llamativa al consumidor.

El orden en las visitas a droguerías se planifica con el encargado de las compras en donde la negociación debe ser clara y perfilada a compras evitando al máximo el modelo en consignación, ya que este genera un trabajo más desgastante para el vendedor y un control deficiente en las devoluciones.

La motivación monetaria cumple un papel importante y clave para que el cliente nos comercialice el producto con índices estadísticos mayores.

Los obsequios y degustaciones, para el vendedor de mostrador, la información y los beneficios de obtener nuestro portafolio redondean la correcta labor requerida por la empresa.

Las actividades de mercadeo dentro de este establecimiento se deben enfocar en la salud como medidas principales, las charlas sobre diabetes, colesterol, adulto mayor, la actividad física moderada y controlada, ideas en las que la información publicitaria y la difusión personal y puerta a puerta en el sector, dirigiendo a los habitantes aledaños al sector el punto de adquisición más cercano a su hogar.

VISITAS A COLEGIOS DE PRIMARIA Y SECUNDARIA

Todos sabemos la importancia que tiene cultivar los clientes nuevos y el factor determinante que cumplimos en nuestra labor en la dirección correcta de la infancia hacia el deporte, alejándolos del flagelo de la drogadicción.

Analizando el mercado y los frutos a recoger en adelante daremos comienzo al trabajo que nos llevaría a un rating y un target en el “top of mind” el cual nos refleja una estadística favorable e importante en el crecimiento y la consodilacion permanente del producto insignia de la empresa.

Las visitas en colegios deben llevar un orden en los factores para recibir un producto final, el ingreso y el contacto con los estudiantes y el profesor de educación física.

Estas visitas proyectarían un aumento en las ventas del producto, por consumo masivo, si el vendedor desea un beneficio personal en ello, el trabajo debe ser referido hacia el profesor de educación física como cliente de la red de mercadeo propia, generando la respectiva comisión; o como trabajo en el barrio creando más clientes para las tiendas o gimnasios que se encuentren alrededor.

Tendremos en cuenta que este trabajo bien hecho nos traería beneficios propios e indirectamente le crearía a la empresa un alto índice en la ganancia de clientes y resultados a futuro.

Destacándonos como un aporte total en el desarrollo del ser humano a través de la promoción del deporte como alternativa juvenil en contra del alcohol, el tabaco y la drogadicción.

EL FISIOTERAPEUTA.

La rama de la medicina deportiva aplica en un porcentaje menor al fisioterapeuta, este profesional de la salud lo encontramos en casi todos los sitios que visitamos, ligas, escuelas de futbol, gimnasios, clínicas.

El modelo actual de gimnasios donde el acondicionamiento físico y la rehabilitación son requerimientos importantes en la prevención de lesiones deportivas y rehabilitación de las mismas, nos presentan una oportunidad excelente de incluir en nuestra red de mercadeo al fisioterapeuta.

En las visitas con fisioterapeutas se debe tener en cuenta la importancia de la nutrición y suplementación en la prevención, rehabilitación y fortalecimiento en lesiones.

Los índices de lesiones y recuperación de las mismas se ven reflejados en un 80% de mejorías en personas que consumieron suplementos nutricionales a base de proteínas y aminoácidos tales como la glutamina y arginina, estudios realizados por el colegio de medicina deportiva en Londres 2012 nos mostró resultados sorprendentes en la recuperación del deportista que consumió un 40% extra de proteína los dos días siguientes a la lesión así como el factor determinante en la producción de colágeno 1 para la adaptación nuevamente al trabajo físico.

La visita tendría como objetivo el reclutamiento de este profesional de la salud en la formulación de nuestros productos en pacientes para el beneficio de la rehabilitación o mejor a un en la distribución directa de nuestra marca con el consumidor final.

LA VISITA MEDICA PROFESIONAL

Esta rama de las ventas son un punto determinante en la evaluación de nuestro trabajo, en donde el discurso y la preparación cumplen la búsqueda de todo nuestro departamento, realizarnos como profesionales en ventas, lo hemos dirigido hacia la rama medica por las exigencias que este mismo representa, de igual forma lo hubiéramos referido a las ventas de seguros o productos industriales en la misma línea de ventas de enciclopedias, todas las ramas de la venta tienen un retro a romper.

En la visita médica priman factores de mayor índice, como la preparación y la rapidez de encontrar el modo de operación de quien se visite, ya que el tiempo es verdaderamente corto y se deben explotar todo lo aprendido y un poco mas de osadía y pericia en las acciones, el desarrollo de productos para la canalización por este medio llevan un estudio pleno que lo podríamos definir con el area de creación y fabricación de la empresa a través de visitas, por medio de encuestas y reunión de conceptos generales en medicina general.

Para citar un ejemplo, en nuestro portafolio contamos con dos productos ideales en el manejo con médicos bariátricos, como lo son Bi-pro y l-glutamina, ambos con múltiples beneficios en el paciente con bypass.

Uno de los principales problemas que genera la cirugía bariatrica es la mala absorción de los nutrientes debido al recorte del estomago y la unión del duodeno, en la descripción del producto Bi-pro se debe mencionar la capacidad de absorción para la solución a los requerimientos que representa dicha patología, evitando así la debilidad en las uñas, la resequedad en la piel y la caída del cabello.

En la descripción del aminoácido l-glutamina se mencionan entre otras la propiedad regenerativa que posee sobre la flora intestinal, además de la producción de acido glutámico en el funcionamiento de los receptores noradrenalina a nivel cerebral, además de ser el aminoácido que mas se consume día tras día en periodos de catabolismo proteico.

Para nosotros los vendedores enfrentar retos que nos exijan al máximo representan un grado de satisfacción mayor, dado a que un rechazo o un fracaso, nos llevan a aprender un poco más, a persistir hasta agotar la ultima gota de esperanza en conseguir lo deseado.

EL NUTRICIONISTA.

La rama de la salud nos presenta un arma fundamental para nuestro trabajo, el nutricionista es el profesional de la salud que estudia y analiza el comportamiento y la bioquímica de los alimentos en el organismo, así como la forma adecuada de aprovechar las propiedades del mismo en el cuidado de la salud, tratamientos patológicos o actividades deportivas.

Este profesional es un baluarte en las recomendaciones para nuestros consumidores, ya que por referencia de sus formulaciones nuestro producto se consolida ante la comunidad general.

El consumo de una formulación puede generar un aproximado de diez clientes que desean el mismo producto buscando en distintos tipos de establecimiento donde adquirirlos.

En las visitas a nutricionistas la exigencia es mayor por ende igual debe ser la preparación y el negocio a proponer.

El perfecto conocimiento de los componentes, sus beneficios y los estudios realizados en la actualidad, son herramientas para la captación de este cliente en especial.

La historia y trayectoria de la empresa, así como mencionar los colegas que ya hacen parte de nuestra empresa, aportan muchísimo en la aceptación de nuestra marca.

En muchas ocasiones nos encontramos con nutricionistas que no le dan mucha importancia a las ganancias que represente para ellos el producto, es parte del éxito de esta labor saber venderle la idea del beneficio no solo por su paciente, sino por el aporte porcentual que devengaría con su ingreso a la empresa.

En cuanto el nutricionista este bien motivado con la calidad y la garantía del producto y se haya efectuado un alto interés por el valor monetario y el flujo de caja personal, nuestro producto logrará permanecer por largo tiempo dentro del consumo masivo de nuestro cliente final.

Cabe mencionar que en negociaciones gubernamentales el nutricionista nos genera un alto éxito en licitaciones en donde ya logramos consolidarnos como en el área deportiva, es un reto para el departamento comercial lograr licitaciones o ser proveedores de clínicas para nutrición en pacientes por vía oral y enteral.

Queda el reto palpando en nuestras mentes para lograr posicionar nuestros productos en esta área y por medio de este cliente maravilloso.